Es frecuente encontrar clientes compradores que piensan, y alguno de ellos dice, que hay que negociar, que el que quiere vender tiene que negociar, vamos que “todo es negociable” y “el que no lo entienda así no va a vender”. Bueno pues permitanme que lo cuestione. Sirva nuestra experiencia diaria como ejemplo. En 2004-2005, todavía en plena ebullición del mercado, ya había algunos pisos que se negociaban, de la misma forma que hace un año y ahora hay inmuebles que no se negocian. Pero ¿qué es negociar? Quizá sea bueno una reflexión al respecto, veamos que dice por ejemplo la WIKI:
“La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.”
De esta simple definición podríamos interpretar que una exitosa negociación no es exactamente un proceso por el que uno gana y el otro pierde. Nuestra realidad es que el potencial comprador siempre piensa que negociar un piso consiste en que “le tienen que bajar el precio” y ese es el primer error que muchas veces limita el acuerdo final. De hecho el precio no es el único elemento a negociar, quizá sea el más importante pero a veces ni tan siquiera es el punto crítico. Asuntos como las fechas de salida y entrada, de firma escrituras, la cantidad de arras y señal, son factores de los que necesariamente hay que hablar y a veces tan importantes como el precio o casi.
Si partimos del hecho de que los inmuebles que tienen demanda real hoy son sólo los que “están en precio” y, que después de un año y medio de ajuste, los precios ya deberían por pura lógica estar bastante depurados, convendrán conmigo que los márgenes de negociación no sólo deben ser estrechos si no que en algunos casos ya ni existirán.
Qué poco nos acordamos ya del 2005 donde los precios no se negociaban ni un euro casi por norma. Y es que conviene que no perdamos de vista nunca la esencia de cualquier mercado “la ley de la oferta y la demanda”. El comprador podrá no comprar al precio que quiera el vendedor y será de respetar, pero el vendedor es dueño del inmueble, lo que en principio siempre es una pequeña ventaja.
