Desde 2004 mi Agencia Inmobiliaria se ha desenvuelto en un mercado de vendedores (2004-2007), o casi inexistente (2008-2009), de vendedores de nuevo (2010), de compradores (2011-2015) y de nuevo de vendedores (2016- ). En este tiempo he visto tomar protagonismo a la fotografía inmobiliaria, al online, a las alertas en el móvil y casi desaparecer el papel. Ahora estamos viendo posicionarse rápidamente a los sistemas de BigData, asistentes virtuales, bots, negocios low cost off y online. Todo ello en un escenario socio-económico con un evidente empobrecimiento de las capas medias de la sociedad, donde nuestros potenciales clientes no tienen ni la mitad de tiempo que antes para analizar las cosas y casi ni la mitad de dinero.
Ante esto, los Agentes Inmobiliarios ¿qué hemos hecho?; aquí van algunas cosas: 1) Entrar en el mundo online, 2) Desaparecer un 60%, 3) Crear empleo autónomo, 4) Presionar a los vendedores y compradores, 5) Volver a aparecer, 6) Hacer algunos cursos, 7) Usar CRMs, 8) Crear bolsas compartidas de inmuebles en venta, 9) Subir honorarios para compensar la menor rotación, 10) Bajar honorarios para intentar conseguir más clientes. En definitiva, intentar sobrevivir. Pero no estamos, creo, ante un escenario donde sobrevivir sea suficiente y, en tal caso, no creo que sobrevivamos en contra de los intereses de nuestros potenciales clientes. Al pequeño ya no le vale la supervivencia, sólo le vale crecer o morir. El pequeño empresario está en fase de extinción en tanto no se acerque más que nadie a sus potenciales clientes: esta es la clave de nuestro crecimiento en mi opinión.
Recientemente estuve escuchando a un profesional hablar de educación financiera, el resumen es que debes trabajar hoy, ahorrando para el mañana. Buscando paralelismos en mi negocio, creo que debemos trabajar hoy generando clientes para el mañana. Para ello debemos estar SIEMPRE a su lado, escucharle, comprenderle (o no), ayudarle (si es posible), superar sus expectativas, no presionarle, ni obligarle a nada. No podemos esperar que el cliente venga a nosotros sin más porque hay fuerzas mucho más potentes que la nuestra que le atraen cada día más y mejor. David acabó con Goliat probablemente gracias a su habilidad, precisión y por supuesto valentía. David fue un gran emprendedor, atacó el problema, no esperó a que pasara de largo, y para ello aplicó técnicas de detalle y aproximación, seguramente inalcanzables para aquel gigante.
Un buen empresario casi siempre es (o debería ser) emprendedor, pero hoy por hoy, cuando se producen cambios importantes en tu mercado en menos de 18 meses, ya es imprescindible serlo, sobre todo si eres microempresario. Hoy el tren pasa menos veces y más rápido; si no estamos preparados para subirnos nos quedaremos fuera incluso para siempre. Y ese tren se llama MI CLIENTE.
Todo lo que hagamos cada día en nuestra pequeña empresa, todo, desde la limpieza de la oficina, la imagen de nuestra marca, el marketing, tus protocolos internos de negocio, la organización, y hasta una postrera felicitación onomástica, debe respirar compromiso, calidad y adaptación a tu cliente. Debemos adaptarnos constantemente a nuestro cliente buscando proactivamente (la montaña nunca irá a Mahoma) la excelencia, la coherencia, formarnos bien y agruparnos como profesionales, pero siempre en beneficio de nuestro cliente por encima de todo .
Como gerente de nuevo milenio esto es lo que me motiva cada día, el compromiso con mi cliente, sin fisuras, poniendo sus intereses siempre en primer lugar, invirtiendo tiempo y recursos siempre para alcanzar la excelencia en el servicio. Los clientes perdonan el error pero no la falta de compromiso. Y si algún día mi pequeño negocio no es rentable pensando más en mi cliente que en mí mismo, habrá llegado el momento de dejarlo. Pero eso no va a pasar, porque cada día observo como mis clientes me devuelven el compromiso con su fidelidad.
