Para el que quiere comprar o vender una vivienda no son éstos tiempos fáciles. Ahora todo el mundo tiene dudas, las mismas que hace 2 años no existían cuando en realidad los precios eran los mismos o parecidos a los actuales. Pero no vamos a pararnos a estudiar aquí el por qué de estas dudas, sobre esto se han escrito, y están por escribirse, muchos artículos. Mi objetivo es analizar el comportamiento del mercado para intentar anticipar tendencias y sugerir actitudes.

Desde hace más de 9 meses venimos observando una continua reducción de la demanda y de la intención de compra. Y ¿qué ocurre mientras tanto con las viviendas en venta? La oferta en los últimos 6 meses ha ido en continuo crecimiento ya que el balance de los pocos pisos vendidos y los muchos incorporados a la venta ha sido muy desigual y además ha provocado una especie de “efecto llamada” que ha atraído al mercado al que apuraba los plazos para poner su vivienda en el mercado -intentando vender por un poquito más- y también al que empieza a pagar con dificultades su hipoteca. De esta guisa, el vendedor ve como el tiempo pasa sin pena ni gloria, la demanda de su vivienda, si existe, es cada vez menor, y además observa a su alrededor como cada vez hay más pisos en venta, a precios más ajustados y negociables.

Y ¿cómo reacciona el vendedor entonces? Aquí deberíamos segmentar la oferta entre varios tipos de vendedores que conforman la gran mayoría: 1º el que quiere mejorar cambiando de vivienda pero aún no ha comprado: este vendedor aguantará el tipo defendiendo su precio y sólo venderá si le salen las cuentas del cambio de casa o, de lo contrario, se retirará del mercado. 2º el que ya ha comprado sin depender demasiado de la venta de su vivienda actual: que intentará vender ajustando precio moderadamente y, de la misma forma que el anterior, si no vende, probablemente tarde o temprano se retirará también del mercado probablemente alquilando su vivienda actual. Y por último, nos encontramos al 3º, el vendedor que cambia de vivienda y ya ha comprado, el que se separa, o el que tiene que cambiar necesariamente de lugar de residencia y no puede soportar el coste financiero sin vender: este último tipo de vendedor es, en general, un vendedor cautivo del mercado, por tanto será siempre el primero en reaccionar, en ajustar precio lo que haga falta y negociar, ya que no tiene otra alternativa.

Pues bien, aquí es donde quiero llegar. Después de más de 9 meses de crisis de demanda, nos encontramos ahora con un mercado donde la oferta es alta, variada y además está madura, de tal forma que todas las viviendas en venta del tipo de vendedor 3º son auténticas oportunidades a disposición de quien sepa detectarlas y negociarlas a tiempo. Y las negociará, sin duda, a un precio que en unos meses probablemente ya no volveremos a ver, puesto que para entonces ese tipo de vendedor ya habrá solucionado su papeleta y estará fuera del mercado, como estarán fuera del mercado también gran parte de los vendedores tipo 1º y tipo 2º. Esto nos llevará a una significativa reducción de la oferta y, en consecuencia, a un nuevo equilibrio entre demanda y oferta, que hará que los precios se estabilicen, sean mucho menos “negociables”, no tiendan a la baja, e incluso puedan retomar lentamente la senda alcista.

En conclusión, cuando la oferta se relaje y racionalice, y eso ocurrirá seguro en los próximos meses, el coste de la oportunidad perdida será sin duda, para el potencial comprador, muy alto. Ya hoy mismo lo esta siendo, a juzgar por los comentarios de nuestros clientes.